Конспект zoom-встречи, которую провела Екатерина Москаева – бизнес-коуч.

Из конспекта вы узнаете: на что нужно обратить внимание, как правильно нишеваться, почему важно растить целевую аудиторию, как проводить декомпозицию финансовых целей и отслеживать результаты деятельности.

Екатерина Москаева — ICF коуч, более 150 часов личной практики, сама выстраивала личную практику, параллельно работая в найме. Весь прошлый год Екатерина параллельно работала, училась и набирала свои первые часы. Уволилась с основной работы в конце декабря прошлого года. Сейчас помимо всего работает куратором в академии коучинга 5 Prism, помогает начинающих коучам осваивать практику коучинга.

 

До этого 15 лет строила карьеру в крупных корпорациях, 12 лет жила в Москве, из самых больших компаний в портфолио Екатерины — Danon, X5 Retail Group, Яндекс. Работала в продажах, маркетинге, финансах, развитии бизнеса, последние годы управляла командами от 2 до 30 человек. Построила карьеру, с хорошим доходом, достигла в найме финансового потолка и в прошлом году начала строить план по выходу из найма. 

 

Сейчас занимается исключительно личной практикой, основное направление — эксперты, помогающие практики. Помогает им строить практику с нуля, выстраивать систему поиска клиентов, растить доход через выстраивание отлаженной функционирующей системы, где клиенты приходят сами. 

 

Кейсы, которыми Екатерина гордится: 

— астролог, который за 4 встречи увеличил доход в 1,5 раза, за счёт того, что вырастил линейку продуктов, запустил тестовое обучение, сделал длительное сопровождение. 

— маркетинговое и SMM агентство в Дубаи — рост доходов фаундера в 2,5 раза за 3 месяца, расширили команду, привлекли новых клиентов, изменили подход в продвижении, подняли прайс. 

 

Екатерина пока не вернула свой доход на тот уровень, с которым она уходила из Яндекса на пике карьеры, но она поступательно идет к тем деньгам, которые хочет, понимает, как масштабироваться, как управлять временем. Понимает, сколько времени хочет работать, а сколько времени хочет не работать.

Смотрите, расскажу, как у меня все начиналось, я достаточно долго занималась психоразвитием, развитием женственности, Валяева с длинными юбками и вот это все. И где-то в августе 20-го года, в начале пандемии мне вдруг стало невыносимо необходимо начать делиться всеми этими знаниями. 

 

И я такая красивая подумала, что я буду рассказывать в инстаграме про 5 языков любви, про колесо жизненного баланса, ко мне сразу придут 100500 подписчиков и все у меня будет классно. Я просто завела блог не на личной страничке и стала писать про саморазвитие. Где-то к январю я поняла, что сил на блог трачу много и финансовые затраты есть, а аудитория не особо растет. Выхлопа я с этого практически не получала, и до меня дошло, что надо что-то начать продавать. Иначе зачем вести блог: блогер из меня не очень, я не люблю показывать свою жизнь. 

 

Где-то к февралю 21 года я решила пройти обучение продвижению, чтобы мне рассказали, как это должно строиться, потому что я не понимала. У меня было 50 друзей, которые ставили лайки и писали комментарии. И на этом все. Плюс в марте я пошла в 5prism обучаться на коуча и на меня свалился мой первый клиент, который платил мне 800 рублей в час. Я прыгала до потолка от счастья, потому что это было вау: я ведь вроде ничего никому не предлагала, а он сам пришел. 

 

Дальше с апреля по август был период душевных терзаний: мне казалось, что вот же я в блоге уже сказала, что я коуч, почему клиенты не идут, почему не несут деньги. И я в очередной раз подумала, а что мне с этим делать, зачем я сюда пришла. 

 

В сентябре я пошла на второе обучение, где мне четко объяснили, что чтобы мне зарабатывать в этой профессии, мне нужно четко выбрать нишу и сформировать своё портфолио, на которое будут смотреть клиенты. И после этого все поедет. 

 

И в сентябре 21 года я путем очень долгих душевных терзаний все-таки сфокусировалась на нише и в октябре заработала свои первые 50 тысяч рублей. И я обрадовалась: вау, неужели я могу зарабатывать деньги вне найма. 

 

В декабре я вышла из найма, начала растить чек, я понимала что получаемых денег мне хватает, чтобы закрыть базовые потребности, с голода точно не умру, наверное, с корпоратом можно прощаться. В марте, не смотря на все события, которые проходили, я продолжала поднимать ценник. И сейчас работаю по 7000 рублей в час и 25000 за 4 сессии. На эту сумму приходят клиенты и все в порядке. И в июне я пишу себе стратегический план по масштабированию, что я буду делать дальше и как буду зарабатывать те деньги, которых бы мне хотелось. Ради которых я вышла из найма.

Слагаемых успеха прямо немного, главное, на них сфокусироваться.

1. У вас должен быть понятный продукт. Например, если вы психолог, коуч, то под продуктом будем понимать одиночную сессию или пакет. Я обычно продаю сессии пакетами, беру полную предоплату и чувствую себя при этом абсолютно комфортно. У психологов часто есть другая традиция: брать оплату за каждую встречу.
2. У вас должна быть узкая ниша. Нельзя быть психологом для всех, коучем для всех, астрологом про все на свете. Вы выбираете конкретную задачу и на ней фокусируетесь
3. Вы должны четко понимать свою целевую аудиторию. Люди, которым нужен ваш продукт. И вы должны понимать, где вам этих людей взять.

На первое время все.

 

Теперь вы собираете кейсы и отзывы, это социальное доказательство вашей профпригодности: того, что у вас действительно есть опыт и клиенты. Дальше вы накладываете на это все хороший план продаж, без него никуда. И вы продаете.

 

Мы все здесь собрались, кто так или иначе умеет вести блоги. но многим экспертам в голову не приходит, что продавать можно не просто каждый день, а несколько раз в день. И посты должны быть продающими , и в сторис нужно постоянно напоминать подписчикам, что у вас что-то можно купить, что у вас действует специальное предложение. 

 

Когда вы все это соединяете, вы начинаете зарабатывать деньги,

 

Когда к вам начнет приходить 7-10 клиентов в месяц стабильно. это значит, что вы выстроили привлекательную систему. И в этот момент ещё важнее сконцентрироваться на нише и целевой аудитории.

 

Ниша — это специфическая задача, которую вы решаете своей деятельностью.
 

Психолог — это не ниша, это профессия. Психолог по отношениям — тоже ещё не ниша. Что нужно? Выбрать конкретную проблему, конкретную задачу. Например, в бизнес-коучинге можно работать с экспертами, малыми предпринимателями, есть карьерный коучинг, командный коучинг. Это все будут разные ниши.

 

Если вы психолог и хотите работать с отношениями, вы опять же можете поделить их на пункты: семейные, отношения до брака и как выйти замуж, как пережить развод, отношения с подростками и так далее. Ваша задача, на первые 3-6 месяцев выбрать одну узкую проблему, но важно, чтобы эта проблема была популярной и на неё был спрос. Наработать на ней кейсы, отзывы и только потом уже расширяться. Здесь важно не бояться сделать выбор. 

Выбор того, в каком направлении я буду работать — это симбиоз. 

 

Вы распаковываете свою личность. Отвечаете на следующие вопросы:

• Кто я?
• Какая я?
• Какие у меня сильные стороны, мои достижения?
• Что мне интересно в жизни и на что может притянуться клиент ко мне как к личности?

 

Вы распаковываете себя как профессионала:
 

Что я умею?

Что у меня получается?

Кем я хочу работать?

Кем не хочу?

Что получается у меня лучше всего?

Что говорят другие о том, что получается у меня лучше всего?

Какой свой опыт я могу подтвердить?

 

Вот на стыке двух этих распаковок и рождается ваш продукт: что я предлагаю? какую задачу я решаю?

Я 15 лет работала в крупном корпорате, поэтому я выбрала бизнес-коучинг, последние полгода я работала с малыми предпринимателями, фокусировалась на них, моя задача — подтягивать их общий уровень владения маркетинговыми инструментами, продажами и планированием. У меня в этом сильная экспертность.

При этом: я не замужем, и я не хочу работать с отношениями. Поэтому я не беру клиентов, которые приходят ко мне по семейным вопросам. Вот с таким я не работаю. Вот из этого строится мой продукт. 

 

Все это снизу подпирается целевой аудиторией: вот я такая, умею делать вот это, поэтому я предлагаю вот такие консультации, и на это все нужны люди, которые будут покупать.

Вам нужны клиенты, которым интересна ваша сфера, и которые вам интересны тоже, с которыми вы сами хотите работать. Это опять же ваше решение, хотите ли вы работать только с подростками, только с женщинами или только с мужчинами. Это ваш выбор, на основе которого будет дальше строится система продвижения.

➜ Сложность с выбором ниши

 

Здесь важно упомянуть: у очень многих идет сложно процесс выбора ниши. Когда я в сентябре пыталась нишеваться, все это выглядело так: я хочу работать с малыми предпринимателями, с менеджерами, топ-менеджерами. Мне казалось, что они все похожи. Но мой руководитель на обучении мне сказал выбрать что-то одно.

Я боялась, что если я сфокусируюсь на чем-то: скажу, что я коуч про деньги и рост доходов, то у меня сразу снизится количество клиентов. Но это очень ошибочное время, что если вы выбрали узкую нишу, то все остальные к вам не придут и клиентов станет меньше. Опыт показывет, что ровно в тот момент, когда вы фокусируетесь на одно задаче, рост идет быстрее.

➜ Сложность с приростом аудитории

Но опять же еще одно слагаемое аудитории — целевая аудитория. Очень многие эксперты. зависают на отметке, когда они более-менее органически набирают 300-500 подписчиков и на этом останавливаются. Возможно, кто-то из них может купить продукт. но насколько часто один подписчик будет что-то покупать? Это раз. И два: насколько быстро вы выгорите на низкой аудитории?

 

Если у вас нет постоянного притока аудитории, у вас будет зависимость от 300-500 подписчиков. Не занимаясь развитием блога и не занимаясь развитием аудитории, вы выгорите. Потому что вы будете продавать, какое-то время люди будут покупать, а потом люди, которые хотят и могут у вас купить, просто кончатся, продажи начнут снижаться.

В этот момент вы будете думать, что вы наверно плохой коуч, психолог. Но нет, это не совсем так. Через социальные сети нужно делать постоянный приток трафика. Он дает покупателей.

 

Здесь можно рассмотреть бесплатные методы продвижения: хэштеги. комментинг, взаимопиар, совместные эфиры, переток аудитории с других площадок.

 

Платные методы продвижения: блоггеры, таргет ( где разрешен)

1. Понятный продукт

 

➜ 1 встреча = 1000 рублей

➜ 4 встречи = 3000 рублей

➜ 10 встреч = 7000 рублей

➜ встреча-знакомство — без оплаты

 

2. Набираем опыт

 

Вы проводите встречи, разбиваете их по пакетам, встречу-знакомство проводите бесплатно. Когда я начинала, я работала на кейсы, на отзывы, на социальные доказательства. Я работала за донейшн, потому что мне совесть не позволяла поставить ценник 5000 в час, а за 1000 рублей в час я не считаю нужным работать. Плюс я с большим недоверием смотрю на коучей, которые работают на таком низком чеке.

 

На этом этапе я прошлась по своим подписчикам, нашла из 400 человек 6, у которых была аудитория от 2000 до 6000. И я им написала, предложила бартер: я вам провожу 4 коуч-сессии — вы после этого рекламируете меня у себя в блоге. И мы видимый результат оформляем в кейс. То есть показываем: вот была точка А, и вот точка В, куда мы пришли. Большая часть из них согласилась.

Таким образом, у меня появились клиенты, у меня появились отзывы и кейсы. И часть из этих кейсов я обновляю до сих пор, потому что у этих клиентов до сих пор докатываются какие-то результаты, которые, как клиенты сами признаются, стали возможны благодаря коучингу.

 

Я показала кейсы аудитории и клиенты стали приходить в том числе на это.

В начале нужно работать за кейсы, отзывы, донейшн. Главное, на этом не зависнуть, провести здесь где-то месяца полтора-два.

 

3. Растим чек

 

После этого нужно четко себе прописать, как вы будете растить чек. Действуем поступательно: главное, не зависнуть на уровне работы по 500 рублей или со знакомыми. 1-2 раза в квартал вы поднимаете  стоимость, до тех пор, пока вас не будет устраивать количество денег, которое вам платят за час.

 

Важное слагаемое успеха — продавать каждый день. То, что вы просто выходите каждый день в сторис с котиками и цветочками — не считается. Нужно постоянно напоминать людям о том, какие есть услуги, сколько они стоят, давать ссылки на анкету, звать на встречу-знакомство. Если подписчикам постоянно не напоминать, они просто забудут, что у вас можно что-то купить.

Когда вы выходите в личную практику, вы автоматически соглашаетесь, что у вас теперь две работы:

• помогающий практик
• менеджер по продвижению

Если у вас нет команды и вы не делегировали какие-то вещи, вы становитесь многоруким многоногом. Часто бывает такой отклик: вот, ко мне мало приходит клиентов, значит я плохой психолог. На самом деле, вы плохой продажник, недоученный менеджер самого себя.

 

Да, я коуч, я очень люблю свою работу, много учусь по теме, развиваюсь и т.д., но я теперь должна с той же долей ответственности относиться к своей второй работе. И вот когда я это поняла, у меня сразу починилось много страхов из серии «молчи — не высовывайся». Когда я приняла, что у меня две работы, вот эти все страхи куда-то делись. Я поняла: чтобы максимальное количество людей могло прийти взять у меня услуги, я должна много об этом рассказывать.

Предположим, у меня есть цель на месяц = 50000 рублей

 

Что мне нужно сделать, чтобы этой цели достичь? До начала месяца нужно сесть и декомпозировать эту цель.

 

Самый популярный вариант, который приходит в голову многим:

Взять 50 клиентов по 1000 рублей. 

 

Получается, что нужно пообщаться с 50 клиентами, хэштег #яточносдохну. Если вы прогоните через себя 50 клиентов по 1000 рублей, скорее всего, вам больше никогда не захочется работать в этой профессии.

 

Есть второй вариант:

Взять 5 клиентов по 10000 рублей

 

И здесь важно понять: они мне заплатят эту цену единоразово или за какой-то пакет услуг. Здесь важно понять, что я могу продать, сколько это будет стоить. Вот таким образом раскладывая 50000, вы получаете какую-то вменяемую историю.

 

Например, мне нужно получить 5 клиентов, которые заплатят по 10000, за 4 раза.

 

А если на следующий месяц я хочу заработать 60000. Если вы уже один раз заработали 50000, ваш мозг уже знает, как их заработать. Теперь вам нужно ваш мозг сфокусировать на задаче: как заработать дополнительно 10000. Для того, чтобы дальше растить свой доход, вам нужно каждый раз думать не о сумме целиком, а лишь о той разнице, которую вы себе наметили. Как я заработаю на 10000, 20000 больше, чем в прошлом месяце?

1. Понятная декомпозиция

 

Ответьте себе на вопросы:

• Сколько денег мне нужно заработать?
• Сколько мне нужно для этого клиентов?
• Сколько часов в день я готов работать?
• Сколько встреч-знакомств мне нужно провести, чтобы получить нужное количество клиентов?

Если клиентов слишком много, значит настало время поднимать свой ценник, отфильтровывать тех людей, которые не будут готовы работать за более высокую цену. Но у вас нет задачи работать со всеми, есть задача работать на себя и делать то, что вам важно.

 

2. Выстроенная система и понимание инструментов

• Как я могу привлечь нужное мне количество клиентов?
• Как ещё увеличить продажи: групповой продукт, рост чека, что ещё?
• Какие каналы я ещё могу задействовать?

 

Если вы работаете на себя, работаете помогающим практиком и делаете всю работу самостоятельно, то у вас всё равно будет потолок тех денег, которые вы можете зарабатывать. Я знаю на практике по России, что это порядка 300 000 в месяц, и это нужно очень сильно уработаться, чтобы их получить. 

 

Чтобы расти дальше, вам нужно делегировать, собирать команду. И вот в этот момент вы становитесь предпринимателем.

 

Здесь важно упомянуть цикл обучения взрослых Дэвида Колба.

 

1. У вас есть уже какой-то опыт, вы что-то делаете, вы каким-то образом привлекаете клиентов:пишете посты, снимаете сторис, ходите на Random Coffee и так далее. 

 

2. Вы должны сесть проанализировать: что у вас получилось и почему это получилось, что у вас не получилось и почему это не получилось, что я с собой забираю, что мне нужно, что не нужно.

 

3. Вы выдвигаете какие-то гипотезы: ага, я могу попробовать вот так или вот так.

 

4. Вы тестируете гипотезу. пробуете на практике. 

 

Получаете опыт. И дальше по кругу: опыт, анализ, теория, практика.

 

Это единственное, что реально отличает успешных бизнесменов от людей, которые застряли на одном уровне. Это способность к анализу: что я делаю, зачем я делаю, какой я результат хочу получить. Вы применяете эти вопросы к каждому своему действию. Если вы начинаете что-то делать без четкого понимания «зачем я это делаю?», значит вы скорее всего выполняете какие-то бесполезные действия, которые ни к чему не приведут.

 

Это все нужно и важно, когда вы хотите из личной практики сделать бизнес. Если у вас личная практика —это хобби, и 3 клиента в месяц — это классно, то вам не нужно все это. Но если вы хотите превратить практик в стабильный заработок, то придется заморачиваться с понятным продуктом, нишей, с приростом аудитории, с планированием заработка и так далее. И ещё одно, о чем вам придётся подумать, это…

Первых своих клиентов я набирала марафонами. Там я очень быстро поняла простую логику. Я заплатила за участие в марафоне 4000 рублей. Если хотя бы один человек пришел и заплатил мне 15000, я уже в выигрыше. То, что я зарабатывала изначально на коучинге, я реинвестировала в новую аудиторию, потому что если аудитория не растет, значит рано или поздно закончатся люди, которые будут готовы что-то купить.

 

 

Всем экспертам, с которыми я работаю, я советую начинать с P&L (Profit and loss statement), или PNL, — отчёта, показывающего вашу прибыль и убытки за определённый период. Я в первый же месяц начала вести детальную статистику: сколько я заработала, какие расходы у меня были, какая прибыль осталась. Это важно, чтобы видеть реальную картинку: что вы сделали, сколько потратили и что получили.

 

Из моих таблиц четко видно, что когда я работала сама, то получала меньше, чем когда я взяла таргетолога и смм-щика. Когда я взяла людей в команду, у меня выросли затраты, но выросли и продажи, и вырос доход. 

 

И что ещё важно. Я делаю в июне много действий: закупаю аудиторию, рекламу и т.д. Профит в деньгах мне мои действия принесут в июле и в августе. Потому что люди не купят сразу, будут какое-то время прогреваться. Это отложенный эффект: сейчас я вкладываюсь, а урожай собираю через 2 месяца.

 

Когда вы постоянно ведете полный учет доходов и расходов, вы видите картинку в динамике, можете вспомнить, какие действия вы совершали и какой результат они вам принесли.

Итак: как выстроить личную практику, чтобы была запись на месяц вперёд?

Вы должны понимать, что вы продаёте и кому.
Вы должны сфокусироваться на одной понятной нише и  постоянно работать с притоком аудитории.
И то, о чём забывают очень многие помогающие практики: к своей профессии мы относимся очень ответственно, туда вкладываемся, тратим дикое количество денег, времени, а почему-то системного подхода к продвижению у нас нет. Мы считаем, что если я хороший психолог, то люди сами придут и про меня узнают. Не узнают. К сожалению, сарафанка, конечно, в какой-то момент включается, но для того этого нужно набрать критическую массу клиентов.

 

Если вы возьмёте за правило, что системный подход нужен не только в профессии, но и в продвижении,  вот тогда пазл сложится.