Конспект zoom- встречи, которую провела Люда Калюканова – в прошлом руководитель проектов студии графического дизайна , продюсер онлайн-проектов.

Из конспекта вы узнаете, чем онлайн проекты отличаются от офлайн и как эти отличия повернуть в свою пользу, поймете алгоритм запуска, проанализируете основные ошибки, посмотрите на разницу запуска с продюсером и без, вдохновитесь на создание собственного инфопродукта.

 

В оффлайн мы видим людей в лицо, выстраиваем более тесные коммуникационные связи, передаём информацию более детально. В онлайн проектах мы можем общаться с коллегами только посредством переписки, не знать друг друга в лицо, не слышать. Это совсем другая система коммуникации, здесь мы, к сожалению, можем упускать многие детали в общении. При этом плюсом будет существенная экономия времени.

 

Из оффлайн проекта сложнее выйти. В онлайн проектах подрядчики очень часто просто исчезают с радаров, не предупредив. Поэтому в онлайн важно всегда созваниваться с сотрудниками, партнёрами, подрядчиками и проговаривать все детали.

 

Методы сбора и анализа информации. Онлайн мир очень быстрый, времени на принятие решений гораздо меньше, всё ускорено в разы. Порой пользователю достаточно на пару секунд зайти на страницу, чтобы понять, нравится ему здесь или не нравится, остаётся он или нет. И здесь важно правильно подать проект, правильно сформулировать основные позиции, чтобы привлечь свою аудиторию. Также онлайн проектам присущ отложенный порядок принятия решения. Человек может за две секунды решить зарегистрироваться, но потом долго наблюдать за экспертом и не покупать, пользоваться только бесплатным контентом.

 

В онлайне выше конкуренция. Помимо этого здесь ещё пользователи легко переключаются с проекта на проекта, с одного эксперта на другого. Это тоже всё приходится учитывать, когда мы ведём онлайн проекты.

 

В онлайне меньше затрат на тест и запуск продукта. Есть возможность запуститься, доработать, поправить, запуститься ещё раз и ещё раз. То есть тестировать разные гипотезы. В офлайне на каждый такой тест тратится огромный бюджет.

 

В онлайне специалист часто становится многостаночником. Он начинает развиваться, учиться новым навыкам, чтобы видеть проект целиком. С одной стороны это хорошо, но есть и минусы. Часто такие специалисты очень много на себя берут, что приводит к усталости и выгоранию.

1. Анализ рынка.

 

Важно убедиться, что ваша тема актуальна для рынка, на неё есть спрос. Нужно определить время запуска, учесть сезонность, праздники и конкуренцию. В разное время пользователи принимают решения по-разному. Например, в существующих условиях сейчас важно вернуться к теме и актуализировать её.

 

2. Анализ конкурентов.

 

Здесь важно проанализировать не только прямых конкурентов ( с тем же продуктом, что у вас), но и непрямых. Непрямые конкуренты — это товары и услуги закрывают те же потребности и боли вашей аудитории, что и ваш товар/услуга. Сейчас конкурентов уже всё чаще называют товарищами по продукту, относятся с уважением, не стараются обогнать, обмануть, перепрыгнут, а стремятся к партнёрству, перенимать опыт друг друга, просить совета.

 

Как анализировать конкурента? Мы смотрим сайт конкурента,подписываемся на соцсети, следим некоторое время за тем, как он ведёт прогревы, выстраивает продажи, какие инструменты использует, как структурирует продукт. Очень важно проанализировать опыт конкурента, это поможет брать уже готовые решения, а не совершать лишние действия. Например, можно попробовать то, что работает у одного, потом то, что работает у другого. Важно соотносить свой продукт с конкурентными, чтобы видеть, что общего, что отличает, почему должны купить именно у вас. Можно пройти какой-то платный продукт у них, чтобы посмотреть что внутри. Потому что бывает, что в рекламе обещают одно, а по факту выходит другое. Побывав внутри продукта мы можем оценить, как выстраивается работа с учениками, как дают обратную связь. К этому относятся не как к конкурентной разведке, а как к получению опыта и обогащению себя как эксперта.

 

3. Анализ целевой аудитории.

 

Онлайн формат позволяет спрашивать свою аудиторию. Можно проводить онлайн опросы, очень важно провести глубинное интервью, чтобы понимать запросы и боли аудитории. Написать портреты целевой аудитории. Отталкиваться можно от вопроса: какие потребности закроет ваш продукт и какой результат получит ваша аудитория.

 

4. Анализ собственного продукта.

 

После того, как вы проанализировали рынок, конкурентов и целевую аудиторию, возвращайтесь к анализу собственного продукта. 

 

Из каких модулей и частей состоит продукт. Сколько он длится. Чем он выделяется среди подобных продуктов. Что на самом деле я доношу своим продуктом. Какой результат я хочу, чтобы аудитория получила.

 

И мы относим это с ответами целевой аудитории, чтобы понять, действительно ли мой продукт соответствует запросам аудитории. Чтобы не было нестыковок: я делаю одно, а аудитория ждёт совсем другое.

Прописывая концепцию своего продукта, вы отвечаете на вопросы:

 

➜ Какую главную ценность вы доносите?

 

➜ В чем уникальность вашего продукта? Она может быть не только в уникальности контента, который вы даёте, но и в том, как построен ваш продукт, какие возможности вы предусмотрели для участников (трудоустройство,дополнительные консультации, коммьюнити и т.д.), какую обратную связь вы даёте. Здесь также очень важен ваш личный бренд, репутация, как вы доносите свой продукт.

 

➜ Для кого этот продукт?

 

➜ Что он позволит сделать, получить?

 

➜ Почему должны купить именно у вас? Здесь есть рациональные признаки: лучше цена, наполняемость продукта, другие характеристики. Но опять же, возвращаясь к личному бренду, есть и нерациональные признаки. Человек покупает у человека. И именно репутация, ценности автора продукта становятся важны. Особенно это заметно в онлайн покупках.

 

➜ Длительность и формат продукта ( гайд, курс, марафон, консультация, интенсив и т.д.)

 

➜ Стоимость продукта?

 

➜ Есть ли обратная связь?

 

➜ Другие детали, которые важно знать аудитории.

 

Сформулировав ответы на все эти вопросы, вы уже получаете посадочную страницу на Тильде, Таплинке или любых других ресурсах. И та же информация идет во все ваши аккаунты соцсетей. Из раза в раз вы доносите эту информацию максимально полно, чтобы ваш продукт был понятен аудитории.

➜ Что я могу сделать лучше? 

 

➜ Удобен ли формат? Например, у вас множество знаний и вы пытаетесь вместить в ваш курс всё больше и больше, тем самым удлиняете его. Подумайте: действительно ли аудитория готова купить такой длительный и дорогостоящий продукт? Или им подходит более легкий формат?

 

➜ Понятна ли структура продукта моей аудитории? Понятно ли я всё расписал(а)? Понимает ли аудитория, сколько модулей будет на курсе, все ли темы ясны? Точно ли я донес ценность продукта? Что ждёт аудиторию?

 

➜ Какой результат я хочу, чтобы аудитория получила? И соотносится ли это с теми потребностями, которые есть у аудитории? 

 

➜ Что я на самом деле готов вложить в продукт? Если у вашего конкурента длительность намного больше, не нужно суетиться и пытаться впихнуть всё это же в свой продукт. Исходите из того, что вы сейчас готовы дать. Всегда помните, что онлайн среда позволяет делает запуски ещё раз и ещё раз и ещё раз. И вы можете вернуться и обогатить свой продукт в следующий раз.

 

➜ Какие боли аудитории мой продукт закрывает?

 

➜ Объективна ли стоимость? ( об этом чуть позже поговорим подробнее)

 

Главный критерий того, что всё сложилось, — ваш продукт должен зажигать вас и вашу аудиторию, он должен быть простым и понятным. Важно, чтобы люди соотносили себя с вашим проектом, видели себя в нем.

 

Должно быть понятно, о чем проект, для кого он, почему он подходит вашей целевой аудитории и что она получит в результате?

 

Не бойтесь тестировать (дополнять, расширять, менять форматы) и просить обратную связь со стороны. Обратная связь важна не только от теплой аудитории, а от профессионала. Важно, чтобы то, как вы формулируете ценности, смыслы, было понятно всем, а не только тем, кто лояльно относится к проекту.Когда вы находитесь внутри проекта, вы не можете чётко оценить, действительно ли вы текстом передаёте то, что хотите сказать.

На цену влияет:

 

• длительность и формат
• цена конкурентов
• затраты на запуск
• ваш честный ответ на вопрос: «Сколько я хочу получить за свои знания, усилия, работу? Какая сумма будет комфортной?»
• объём продаж ( сколько продаж нужно сделать, чтобы желаемая точка прибыли была достигнута?)

 

Реален, если:

 

1) у вас есть лояльная аудитория, готовая к покупке. Что значит «готовая к покупке»? Бывает, что вы развиваетесь как эксперт, вкладываетесь, даёте много бесплатного контента, и потом, когда аудитория слышит, что вы что-то решили продавать, она не готова покупать. Зачем, если у вас так много всего полезного и бесплатного?

 

2) объём запуска окупается и удовлетворяет вас. Запуск без бюджета не предполагает рекламу. Если к вам пришли пять человек подписчиков, заплатили вам какую-то денежку, и для вас этого достаточно — отлично.

 

Нереален, если аудитория маленькая и не готова к покупке

 

Запуск без бюджета — это:

 

➜ Создание MVP продукта (консультация, вебинар, гайд) — какой-то небольшой продукт, который позволит быстро получить оплату и протестировать себя как специалиста, ближе познакомиться с целевой аудиторией, найти точки соприкосновения.

 

➜ Предоплата за курс, марафон, пакет консультация и т.д. — курс ещё не готов, но вы уже открываете предзаказ, аудитория готова по сниженной стоимости его заранее купить.

 

Полученные предоплаты направить на рекламу, создание сайта, съемку видео и другие расходы.

➜ Реклама — таргет (в Инстаграме его сейчас нет, но он есть в контакте), реклама у блогеров, директ рассылка, проведение вебинара.

 

➜ Сайт — разработка дизайна сайта, тексты, хостинг.

 

➜ Команда — таргетолог, дизайнер, кураторы, бухгалтер, технический специалист ( растет проект, растет команда. При первом запуске можно сделать всё самостоятельно).

 

➜ Комиссия банка.

 

➜ Съёмка уроков и размещение их.

Соотнести расходы с ожидаемыми продажами ( с желаемой точкой, при этом точка должна быть реалистичной. Посмотрите на охваты, используйте анкеты, вы должны понять, сколько человек уже готовы купить ваш продукт). 

 

Найти точку безубыточности( какое количество продаж необходимо, чтобы покрыть все расходы) и желаемую точку ( какое количество нужно, чтобы был wow-эффект: чтобы вы получили свою прибыль и были довольны результатом).

Всё сам — если есть время, желание, силы, навыки. Если вы готовы вникать в каждую сферу, пробовать, вкладывать очень много ресурсов.

 

Делегируйте, если понимаете, что у вас нет навыков в какой-то сфере и вы не готовы их освоить. Например, не хотите погружаться в технические настройки или в таргетированную рекламу. Тогда лучше обратиться к специалисту, а самому работать над контентом.

 

Бывает, что вы готовы освоить какую-то сферу, но она не вызывает у вас восторга и тормозит вас. сегодня отложили, завтра отложили, и вот уже все дело встало. Важно остановить в нужный момент, не идти на принцип, а делегировать, когда вы чувствуете, что тормозите процесс.

 

Делегирование разгружает, экономит нервы, силы и сохраняет ваш фокус на содержании продукта. Потому что содержание продукта кроме вас никто не донесет.

 

При этом базовые знания во всех направлениях нужны, чтобы вы могли разговаривать с подрядчиками на одном языке. Никакой специалист со стороны, не сделает хорошо свою работу, если вы его не погрузили в ваш проект, не ввели его в курс дела. Вам важно вникать в процессы, даже если вы работаете с продюсером. ТОлько так вы сможете получить результат.

Первый запуск обычно происходит самостоятельно, эксперты пробуют сначала продать продукт, и если понимают, что у них просадка, то обращаются к продюсеру

 

Самостоятельный запуск возможен, когда:

• вы занимаетесь только своим продуктом и у вас много свободного времени;
• у вас высокая степень самоорганизации и мотивации;
• у вас достаточно компетенций для запуска;
• вы многорукая многоножка) вы вникли во все сферы, погрузились и готовы сделать все своими ручками и при необходимости приобрести необходимые навыки, которых вам не хватает. 

Но в такой ситуации очень сложно расти. Если вы масштабируетесь, функций и организационных моментов становится всё больше, и в одного уже действовать невозможно.

 

С продюсером, если:

• у вас только пара свободных часов в день;
• вы хотите просто творить, вам нужен план действий и чтобы вас вели за ручку;
• вам нужно во всем разбираться с нуля и это займет слишком много времени;
• вы понимаете, что вам нравится часть, а в какую-то область вы вникать не хотите: неинтересно, она вас тормозит или просто не получается ничего.

➜ Не провели анализ, не уделяется ему достаточно внимания, нет глубинной связи с аудиторией. Непонятно, почему один продукт готовы купить, а другой не покупают. С какими на самом деле болями аудитория приходит, тоже непонятно.

 

➜ Аудитория не понимает формулировки.

 

➜ Не донесена ценность продукта. Эксперт всегда говорит от себя. Он показывает, что получит он, но не его аудитория. 

 

➜ Сидя внутри проекта, его автор думает: я знаю, значит и остальным все понятно. Но нет, остальные знают только то, что автор проекта смог до них донести.

 

➜ Ко мне мои придут. Да, они придут, но только если обрисовать, кто это «мои», они какие, что вы им готовы предложить. А если вы из состояния «я» сказали «У меня есть вот это» и просто ждете, то никто не придет.

 

➜ Все сам, нет делегирования. Слишком много задач, ответственности — приводит к выгоранию.

 

➜ Они все сделают за меня. Автор нанял разных специалистов и ждет, что они принесут результат. Нет, вспоминаем: нужно иметь базовые знания во всех сферах, чтобы иметь возможность контролировать процесс всесторонне. ТОлько тогда будет результат.

 

➜ Отсутствие гибкости. Когда перед стартом на первом этапе автор анализирует рынок, продукт, аудиторию, может оказаться, что продукт не так актуален, он не отвечает потребностям, у него неудобный формат и т.д. Здесь важно проявить гибкость. Найти ту цену, тот формат, которые пользователям подойдут.

 

➜ Мало времени для запуска. В продаже инфопродукта очень многое зависит от автора. Человек покупает у человека. Автору инфопродукта нужно время, чтобы убедиться, что мы совпадаем с аудиторией по ценностям, убеждениям и т.д. Мы подписываемся и продолжаем следить. Окно продаж может длиться всего несколько дней, но сам запуск намного более длительный, потому что все остальное время вы доносите ценность себя как специалиста.

 

➜ Нет плана продвижения и запуска продукта. Когда у вас нет чёткого алгоритма, вы начинаете, потом возвращаетесь к предыдущему этапу, вспоминаете, что что-то недоделали и т.д. Такие запуски происходят очень долго и редко доходят до логического завершения, до результата.

 

➜ Попробовал один раз и сдался. Это касается как самого продукта, так и неудач на разных этапах. Например, с рекламой что-то идёт не так и автор сразу отказывается от всего проекта. Это ошибка. Потому что онлайн-среда, здесь продукт можно редактировать по ходу, дорабатывать, совершенствовать, подбирать более удобные форматы, искать пути развития и т.д. Важно помнить, что если вы провели анализ продукта, знаете, что он актуален на рынке, вы уверены в своей экспертности, значит нельзя сдаваться сразу же, если что-то пошло не так. Эффективный запуск обязательно состоится, нужно просто искать рабочие связки.

 

➜ Перфекционизм «Сделать так хорошо, чтобы никогда». Иногда мы так работаем над своим продуктом, так его залюбливаем, так мечтаем об идеальном запуске, что запуска просто не случается. И здесь хорошо вспомнить Лену Сахарову, которая говорит: «Напишите текст на 4, этого достаточно!». С запусками точно так же. У вас будет возможность вернуться к продукту и переработать его после первого потока. Всё равно найдутся какие-то пробелы, вы получите реальную обратную связь.

 

➜ Большие затраты на старте. Записали все уроки профессионально, заплатили за аренду студии. При первых запусках нужно таких затрат стараться избегать.

➜ Верьте в себя.

➜ Верьте в свой продукт.

➜ Делегируйте.

➜ Вникайте ( во все сферы, даже в те, что делегируете. Что в целом происходит по всем направлениям).

➜ Совершенствуйте ( учитывая обратную связь, улучшайте новые потоки продукта).

➜ Пробуйте ещё раз.

➜ Расширяйтесь ( расширять сам продукт, создавать некоторые ответвления, если вы получили дополнительную специальность, создавайте новый продукт в этой сфере тоже).

➜ Делайте продукт из любви к себе и к своей аудитории ( не забывайте, для кого стараетесь).

➜ Считайте затраты и вообще считайте.